Miksei kukaan tee kuntosalivalmennuksella bisnestä? – Osa 1

Kuntosalivalmennuksella voi tehdä hyvää bisnestä, sanoo Riku Aalto. Tässä artikkelisarjassaan Riku jakaa muutamia vinkkejä miten osaaminen käännetään euroiksi.Kuntosalivalmennuspalveluille on nyt kysyntää enemmän kuin koskaan. Eikä kysyntä tule vähenemään tulevaisuudessa. Sen varmistavat kuntosaleille rynnivät kuntosalinoviisit.Vaikka kyseessä on aloittelevien ja osaamattomien harjoittelijoiden porukka, ei se silti tarkoita helpompaa kohderyhmää eikä rahaa kuntokeskusyrittäjälle.Itse asiassa uusi segmentti tuo tullessaan uusia haasteita: tuki- ja liikuntaelinongelmia, kansansairauksia, motivaatio-ongelmia sekä korkeampaa vaatimustasoa palvelulle, ohjaukselle sekä asiakkaalle annettaville ohjelmille.Nyt on viimeistään aika tuotteistaa kuntosalivalmennuspalvelut vastaamaan 2015-luvun vaatimustasoa!

Mitä on tuotteistaminen?

Tuotteistamisella tarkoitetaan tiedon ja taidon monistamista niin, että muutkin kuin ainoastaan huippu-asiantuntijat voivat toteuttaa palveluja kannattavasti sekä vaikuttavasti.Hyvin tuotteistetuilla palveluilla helpotetaan ostopäätöstä mielikuvia luomalla, riskin tunnetta madaltamalla sekä lupauksia antamalla.Palveluiden tuotteistamisessa kannattaa heittäytyä asiakkaan rooliin, kunhan on ensin päättänyt kenelle haluaa palvelujaan tarjota.Onnistunut tuotteistamisprosessi edellyttää pysähtymistä seuraavien kymmenen asian äärelle. Mieti siis

1. kenet haluat asiakkaaksesi?
2. millaisen tavoitteen asiakkaasi haluaa saavuttaa?
3. missä ja milloin on palvelun paras ostoikkuna?
4. miten vähennät ostamiseen liittyviä riskejä?
5. mitä asiakas saa valmennuksesta?
6. miten palvelusi eroaa muiden tarjonnasta?
7. miten hinnoittelet houkuttelevasti, mutta kannattavasti?
8. millaisen lupauksen voit antaa asiakkaallesi?
9. millainen nimi koukuttaa ja kuvaa palvelusi luonnetta?
10. mitä palvelusi konkreettisesti sisältää?

1 Kenet haluat asiakkaaksesi?

Ensimmäinen vaihe tuotteistamisessa on segmentointi eli oman ihanneasiakasryhmän tarkka rajaaminen. Suurin virhe on pyrkiä tarjoamaan kaikille kaikkea.Mitä tarkemmin kykenet rajaamaan ihanneasiakkaasi sen varmemmin tuotteesi saa pöhinää aikaiseksi halutussa kohderyhmässä. Tuotteistamisen tavoitteena on vakuuttaa juuri tämä ihmistyyppi ja ratkaista hänen ongelmiaan.

2 Millaisen tavoitteen asiakkaasi haluaa saavuttaa?

”Haluaako asiakkaasi ostaa kuntosaliohjelman vai hankkia kiinteämmän tai lihaksikkaamman kropan?” Luultavasti hän kääntyy puoleesi timmimmän kropan, kevyemmän kehonpanon, terveemmän tulevaisuuden tai paremman olon toiveissa.Älä kuitenkaan yritä ratkaista liian montaa ongelmaa, vaan keskity keskeisimpään ja yhteen kerrallaan.

3 Missä ja milloin on palvelun paras ostoikkuna?

Missä ja milloin ihanne-asiakkaasi on palveluittesi vaikutuspiirissä? Milloin hän on valmis ja altis tekemään ostopäätöksen? Milloin tarve voittaa hinnan vertailemisen?Ostopäätös perustuu useimmiten tunteeseen. Mene siis sinne, missä hyvinvoinnistaan kiinnostuneet ihmiset muutenkin ovat ja herätä ostotarve tai klousaa kaupat siellä.

4 Miten vähennät ostamiseen liittyviä riskejä?

Suurin ongelma ostopäätöksen näkökulmasta on epävarmuus palvelun sisällöstä, toimitusvarmuudesta ja vaikuttavuudesta. Siksi on tärkeää olla mahdollisimman avoin kaikessa viestinnässään.Kerro asiakkaalle yksiselitteinen hinta, avaa palvelun sisältö, osoita miten ja mistä palvelu voidaan ostaa ja tarjoa maistiaisia osaamisestasi. Luottamusta palvelujesi toimivuuteen lisäät myös kertomalla onnistumisista referenssien sekä onnistumistarinoiden muodossa.Lisenssin merkityksen korostaminen sekä tyytyväisyystakuu madaltavat ostamiseen liittyvää riskin tunnetta ja lisäävät palvelutuottajan uskottavuutta.

5 Mitä asiakas saa valmennuksesta?

Valmennussuhteen jatkuvuuden näkökulmasta oleellista on lupauksien lunastaminen. Markkinoinnin keihäänkärkenä päräytettävä törkeä lupaus kääntyy itseään vastaan, jos se jää lunastamatta.On vaarallista luvata liikoja, mutta siihen ei alallamme ole onneksi tarvetta: parempi lihaskunto, uljaampi ryhti, urheilullisempi vartalo, terveempi tulevaisuus ja vetreämpi olo ovat huikeita, mutta äärimmäisen realistisia lupauksia, jotka toteutuvat aina asiakkaan hoitaessa oman hommansa kuntosalilla.

6 Miten palvelusi eroaa muiden tarjonnasta?

Jos et osaa erottautua muista, asiakas kiinnittää huomionsa vain ja ainoastaan hintaan. Korosta vahvuuksiasi kuntosalivalmentajana ja valmennustyylissäsi, tee niistä erottautumistekijäsi.Voit myös auttaa asiakastasi erottamaan kaksi kuntosalivalmentajaa toisistaan yhdistelemällä tai paketoimalla palveluja uudella tavalla: hyvänä esimerkkinä tästä toimivat kuntosaliohjaus + ravintoneuvonta ja kuntosalistartti + Tuloksia kuntosaliharjoittelulla -kirja

7 Miten hinnoittelet houkuttelevasti, mutta kannattavasti?

Alan ongelma on sortuminen pelkkään tunti- ja tapaamiskohtaiseen hinnoitteluun. Sen sijaan kannattaisi pyrkiä hyötyjen, palvelupaketin tai valmennussuhteen kokonaisajan hinnoittelemiseen.Mieti myös millaisia mielikuvia korkea hinta herättää? Se voi itse asiassa olla joskus jopa myyntivaltti ja auttaa oikean segmentin mielenkiinnon saavuttamisesta.Hyvä tapa herättää mielenkiintoa, huomiota sekä parantaa liiketoimintaa voi olla alan normeihin nähden poikkeuksellinen hinnoittelu. Mitä jos hinnoittelisitkin kuntosaliohjelman esim. 39 €/kk (3 kk) paketin muodossa?Lisäksi bisnestä voidaan lisätä käyttämällä myynnissä uusia, erilaisia jakelukanavia: miltä sinusta kuulostaisi yhdistelmäpakettina esimerkiksi hiustenleikkuu + saliohjelma tai autonkatsastuksen yhteydessä toteutettava oman liikuntakoneiston kartoitus (kuntotesti)?

8 Millaisen lupauksen voit antaa asiakkaallesi?

Hyvä palvelulupaus pysäyttää kuuntelemaan ja houkuttaa kokeilemaan. Lisäksi se on jämäkkä, eikä sisällä turhaa liibalaabaa.Hyvä palvelulupaus kiteyttää ydinhyödyn ja mahdollistaa kehityksen seurannan.

9 Millainen nimi koukuttaa ja kuvaa palvelusi luonnetta?

Nimi ei miestä pahenna, mutta muodostaa mielikuvan palvelun sisällöstä, vaikuttavuudesta, laadusta, hinnasta ja brändistä. Osuva nimi jää mieleen ja herättää positiivisia mielikuvia.Seuraavassa on muutama esimerkki vekkuleista ja huomiota herättävistä palvelutuotteiden nimistä. Millaisia ajatuksia ja tunteita ne sinussa herättävät?

1. 6-pack (6 eri treeniä salilla)
2. Kuntosalin ajokortti (starttikurssi)
3. Beach 2015 (rantakuntoon-valmennus)
4. Käsivarren koukistajat (Enontekiöllä toimiva team training -ryhmä)
5. Irti sohvasta – tartu tankoon… (aloittelijan kuntosalivalmennus pienryhmässä)

10 Mitä palvelusi konkreettisesti sisältää?

Vasta yhdeksän aikaisemman asian äärelle pysähdyttyä on aika ryhtyä hahmottamaan kuntosalivalmennuspalvelun konkreettista sisältöä.[avatar user="Riku Aalto" size="thumbnail" align="right" link="http://www.trainer4you.fi/blogi/author/riku-aalto/" target="_blank"]Artikkelin kirjoittaja on Riku Aalto, Trainer4Youn perustajajäsen ja personal trainingin uranuurtaja Suomessa.[/avatar]Keskitytään siihen seuraavassa postauksessa kuuden esimerkkivalmennustuotteen merkeissä. Siihen asti – tuotteistamisiin!

---

LukemistaParantainen J. 2011. Tuotteistaminen. Talentum.Lapinlahti M, Vesala P, & Törmänen M. Productization canvas.