Segmentointi on tärkeää kaikessa liiketoiminnassa, myös personal trainingissa. On vaikeaa löytää kohderyhmää, jolle personal trainer -palvelut eivät soveltuisi. Niistä ovat kiinnostuneet sekä liikuntanoviisit että jo pitkään treenanneet, niin nuoret kuin jo iäkkäämmät, ja niin terveytensä kanssa kamppailevat kuin huippu-urheilijatkin.

Pitäisikö personal trainerin kyetä tarjoamaan jotain kaikille personal trainer -palveluista kiinnostuneille vai löytyykö pienemmistäkin ryhmistä potentiaalia itsensä elättämiseen? Miten tarkasti kannattaa profiloitua tai rajata asiakassegmenttiään, jotta asiakas saa osaavaa palvelua ja personal trainer liiketoimintansa hyvään vauhtiin?

Segmentoinilla kosiskellaan haluttua kohderyhmää

Personal trainer -koulutuksessa puhutaan paljon segmentoinnista eli asiakkaiden jakamisesta toisistaan erottuviin pienempiin ryhmiin. Vaikka asiakashankinnassa kannattaakin keskittyä tietyntyyppisiin henkilöihin, esimerkiksi painonpudottajiin, liikuntaa aloitteleviin tai huippu-urheilijoihin, ei kyse ole kuitenkaan siitä, ettei personal trainerilla voisi olla asiakkainaan hyvinkin erityyppisiä ihmisiä.

Yksi, tiukkaan rajattu asiakasryhmä harvemmin riittää elannon tai varsinkaan kasvubisneksen rakentamiseen. Enemmän kuin viisi toisistaan poikkeavaa asiakasryhmää sen sijaan karkaa jo helposti lapasesta – itseään onkin vaikeaa perustella kaikkien asiakastyyppien spesiaaliosaajaksi.

Segmentointi herättää kiinnostuksen ja tarpeen

Segmentoinnissa onkin kyse lähinnä siitä, että kullekin asiakasryhmälle markkinoidaan eri tuotetta tai saman tuotteen eri muunnelmaa, käyttäen erilaista markkinointiviestiä tai erilaisia markkinoinnin keinoja.

Otetaan esimerkiksi vaikka kaikkien tuntema Polar Electro, joka on langattomaan sykemittaukseen ja harjoitustietokoneiden kehittämiseen erikoistunut yritys. Jos se tarjoaisi sykemittareitaan ainoastaan kestävyysurheilijoille, olisi segmentti liian kapea kasvubisneksen kunnianhimoisiin tavoitteisiin.

Polarin tuoteperheestä löytyy kuitenkin kiinnostavia tuotteita niin terveyttään vaalivan, liikuntaa aloittelevan, painoaan pudottavan henkilön kuin suorituskykyään maksimoivankin urheilijan tarpeisiin. Näistä hyvinä esimerkkeinä toimivat Loop-arkiaktiivisuusranneke ja Polar V800 -harjoitustietokone. Jos niitä myytäisiin samoilla markkinointiviesteillä ja myyntiargumenteilla, voisi tuotantoverstaalla olla melko rauhallista.

Oma intohimo ja osaaminen segmentoinnin lähtökohtana

Segmentoinnilla personal trainer pyrkii tavoittamaan haluamansa kohderyhmän ja herättämään kiinnostuksen sekä tarpeen palveluiden hankkimiseen. Tavoitteena on myös oman osaamisen optimaalisempi hyödyntäminen ja näin paremman kannattavuuden saavuttaminen. Onkin usein tuloksekkaampaa markkinoida palvelujaan pienemmille, yhtenäisille kohderyhmille (sama tavoite, elämäntilanne tai kiinnostuksen kohteet) kuin yrittää saada niitä kaupaksi hyvinkin heterogeenisille kokonaismarkkinoille.

Oleellista onkin löytää itselleen mahdollisimman luontevat ja potentiaaliset markkinoinnin asiakasryhmät. Jos oma intohimo ja osaaminen painottuvat kehonmuokkausharjoitteluun, urheilijoiden fyysiseen valmennukseen, painonhallinta-asiakkaiden aktivoimiseen tai vaikkapa terveydenhoitoalan pohjakoulutuksen johdosta terveysvalmennusluonteiseen elämäntapakonsultaatioon, on luonnollista, että keskeisin asiakasryhmä löytyy sieltä oman osaamisalueen parista.

Erikoistumisesta kilpailuetu

Voisiko erikoistuminen tarkoin rajatun kohderyhmän personal traineriksi tarjota sinulle merkittävän kilpailuedun muihin alan toimijoihin nähden? Voisiko erikoistuminen mahdollistaa entistäkin optimaalisemman ajan käytön sekä resurssien hyödyntämisen?

Voisiko se myös tarjota sinulle upean mahdollisuuden henkilöbrändisi vahvistamiseen sekä tunnettuutesi lisäämiseen haluamasi kohderyhmän keskuudessa? Vastaus on ytimekäs kyllä voisi!

Olisikin upeaa nähdä henkilön erikoistuvan vaikkapa liikuntarajoitteisten, ikääntyneiden, lasten tai perheiden, johtoryhmien, ratsastajien taikka taitoluistelua, triathlon-harjoittelua tai golfia tosimielellä harrastavien henkilöiden personal traineriksi.

Veristä kilpailua vai lempeää leiskutusta?

Kilpailuedun lisäksi profiloituminen tietyntyyppisiin asiakkaisiin avaa entistäkin luontevammat mahdollisuuden personal trainereiden väliseen yhteistyöhön. Kun verkostosta löytyy erikoistuneet osaajat erilaisten asiakasryhmien valmentamiseen, on loogista ohjata asiakkaita ristiin asiaan perehtyneelle spesialistille, jolloin asiakas saa parasta mahdollista palvelua ja verkoston personal trainerit imagoa sekä kysyntää nostattavia suosituksia. Näin henkilön ei tarvitse itse huutaa omaa erinomaisuuttaan, vaan verkosto tekee sen hänen puolestaan.

Älä tee ostamisesta ongelmaa!

Segmentoinnilla ei pitäisi kuitenkaan sulkea ovia, vaan päinvastoin avata niitä. Siksi on tärkeää tarjota henkilölle mahdollisuus ostaa, vaikkei hän olisikaan profiililtaan juuri tavoittelemasi kohdeasiakkaan kaltainen. Mikäli hänen tarpeensa ja personal trainerin osaaminen eivät kuitenkaan kohtaa, on tärkeää, että personal trainerille on nöyryyttä ohjata asiakas osaavampiin käsiin.

Segmentoinnin mahdolliset ongelmat

Asiakkaat ovat erilaisia ja heidän kulutustottumuksensa, tarpeensa ja odotuksensa poikkeavat toisistaan. Panostaminen omien vahvuuksien ja intressien mukaiseen kohderyhmään tuottaa personal trainerille parhaat fiilikset sekä tuotto-odotukset.

Kaikille kaikkea -mentaliteetti onkin tuhoon tuomittu. Sillä et saavuta kiinnostusta etkä uskottavuutta kenessäkään, joten unohda se jo heti kättelyssä. Kokonaisvolyymin täytyy kuitenkin olla riittävän suuri, että porukkaa voidaan ryhmitellä pienempiin asiakasryhmiin; Ivalossa segmentointi näytteleekin selvästi pienempää roolia esimerkiksi pääkaupunkiseutuun tai Ouluun verrattuna.

Segmentointi on merkittävä vaihe yrityksen perustamisessa, tuotteistamisessa sekä markkinoinnin suunnittelussa. Jos siinä tehdään virheitä, on pelkona, että koko homma menee munilleen kovastakin osaamisesta ja sinnikkäästä tekemisestä huolimatta.

Segmentoinnin suurimpina ongelmina ovatkin usein väärän, kannattamattoman tai liian pienen segmentin valinta tai sen rajaaminen väärin perustein. Jos palveluiden kohderyhmä ja personal trainerin intohimo sekä osaaminen eivät kohtaa, en löisi rahojani likoon menestymisen puolesta. Siksi onkin tärkeintä, että seuraat sydäntäsi, tavoittelet intohimoasi ja kykenet vielä perustelemaan päätöksesi järjellä – ainakin itsellesi!